Jak biedny został bogatym – J.F. Paulucci – cz. II

Jest to druga część historii życia Jeno F. Paulucci’ego. Jeśli nie czytałeś pierwszej części to zapraszam do lektury: „Jak biedny został bogatym – J.F. Paulucci – cz. I”.

Po przygodzie w „R.J. Reynolds Foods” Paulucci wrócił do Duluth, gdzie otworzył swoją kolejną firmę. Firma „Jeno”, podobnie jak „Chung King” była związana z jedzeniem.

Podczas kierowania „Chun King” rozwinął maszynę do produkcji chińskich krokietów (kuzyni sajgonek), którą wykorzystał do stworzenia „Pizza roll”. Danie to wymyślone przez Jeno w 1986 roku do dziś przetrwało i ciągle można je znaleźć podczas obiadów na amerykańskich stołach. Pizza Roll wraz z mrożoną pizzą tworzyły podstawowe produkty firmy.

Pizza roll

Reklama „Pizza Roll”

Paulucci potrafił przewidywać nastrój amerkykańskich konsumentów i instynktownie otwierał firmy. W tym czasie na rynku istniały tylko lokalne i regionalne marki mrożonej pizzy. Paulucci wierzył jednak, że jest w stanie przekształcić Jeno w najlepiej sprzedającą się markę w całym kraju. W 1972 roku osiągnał sukces – jego firma została liderem na amerykańskim rynku mrożonej pizzy. Jednak wraz z sukcesem przybyli konkurenci. Działania podjęte przez takie firmy jak Pillsbury, Purex i Quaker Oats pozwoliły im zabrać poważną część udziałów w rynku.

Pod koniec lat 80-tych Jeno tracił pieniądze głównie z powodu dużych kosztów transportu z Minnesoty. Podczas ostatniego pełnego roku pobytu w Duluth, firma straciła 16 milionów dolarów przy sprzedaży sięgającej 170 milionów. W 1981 roku Paulucci zamknął farbykę w Duluth, która pełniła w mieście rolę jednego z największych pracodawców w mieście i przeniósł ją do Ohio. Z tego powodu, w momencie gdy miasto było już wcześniej w złej kondycji finansowej Jeno Paulucci był szkalowany w Minnesocie. Paulucci obiecał zastąpić wszystkie stracone stanowiska w Duluth nowymi i w kilku następnych latach podejmował próby spełnienia swojej obietnicy.

Paulucci wraca to Duluth w 1990 roku i otwiera Luigino.

Paulucci w 1985 roku sprzedał Jeno swojemu rywalowi Pillsbury za 150 milionów dolarów i przez następne kilka lat był zaangażowany w wprowadzenie na rynek kilku restauracji i łańcuchów dostawczy dla pizzy, które jednak zawiodły. Pomysły te były równie ambitne jak developerski projekt na Florydzie. Projekt, dzięki któremu powstało Heathrow na Florydzie.

W 1990 roku, w wieku 72 lat Paulucci postanowił wrócić do mrożonych dań i stworzył firmę Luigino (pierwsze pełne imię Jeno to Luigino), która została założona w Duluth. Miało to pomóc w spełnieniu jego wcześniejszej obietnicy o stworzeniu nowych miejsc pracy w tym mieście. Było to śmiałe posunięcie ponieważ sektor głównych dań był już ciasny, na czele z takimi korporacjami jak ConAgra’s Healthy Choice, H.J. Heinz’s Weight Watchers oraz Nestlé’s Stouffer’s. Jeno wiedział jednak, że jego więksi rywale ponoszą również większe koszty ogólne. Paulucci wierzył, że może znaleźć niszę dzięki dobremu stosunkowi jakości do ceny produkując i sprzedając pojedynczo pakowane dania z makaronu.

Po zakończeniu terminu obowiązywania klauzuli o zakazie konkurencji wobec Pillsbury, Paulucci zamiast skorzystać z usług headhuntera, skontaktował się z osobami, które pracowały dla niego wcześniej. Wielu z nich przeszło już na emerytury. Łącznie 29 byłych pracowników Jeno podpisało nowe kontrakty. Razem mieli około 758 lat doświadczenia pracując dla Paulucci’ego.

By sfinansować realizację nowego przedsięwzięcia Paulucci zainwestował 8 milionów dolarów ze swoich własnych pieniędzy, co pomogło w uzyskaniu ponad 2 milionów z „IRB” (Industrial Revenue Bonds), 1.5 miliona dzięki pożyczce z „Minnesota Power Economic Development Fund” oraz „Minnesota Small Cities Program” i „St. Louis County”, a także 250,000 dolarów z funduszu „Duluth’s 1200 Fund”, nazwanym tak po stracie przez 1200 osób pracy, kiedy firma „Jeno” została przeniesiona.

Paulucci ponownie otworzył starą fabrykę „Jeno” zatrudniając 100 pracowników i uruchomił pierwszą linię produkcyjną włoskich dań pod marką „Michelina’s” (przyp. matka Jeno miała tak na imię). Firma Luigino produkowała także, mrożone sosy dla komercyjnego oraz militarnego użytku. Od początku biznes był nastawiony na ekspansję w całym kraj. Jednak Paulucci nie postanowił reklamować produktów ani marki co generalanie kosztowało producentów 5-10% przychodów. Zamiast tego opierał się na niskiej cenie by zwiększyć sprzedaż. Oszczędzał także pieniądze przyjmując tylko duże zamówienia. Działania te w minimum 600 przypadków pozwoliłby mu obniżyć koszty magazynowania. Zachowywał także odpowiednio szczupłą kadrę pracowników. Dodatkowo Paulucci wykorzystywał swoją reputację oraz kontakty by uniknąć „slotting fees” (opłaty pobieranej przez supermarkety za wystawienie produktów na półkach).

Wydatki na marketing były związane głównie z promocją kwoty wolnej od podatku dla detalistów, wystawami sklepowymi i prostymi darmowymi próbkami. W wyniku dbania o niskie koszty, firma Luigino była w stanie zaoferować swoje produkty w cenie mniejszej o 50-75 centów niż konkurencja.

Na środkowym zachodzie produkty były sprzedawane po cenie detalicznej $1.39, a w Nowym Jorku za $1.69. Po obniżonej cenie dania marki Michelina’s były sprzedawane w cenie 99 centów. Z powodu spadku koniunktury niska cena spowodowała jeszcze większe zainteresowanie konsumentów, których akceptacja produktów Michelina’s szybko ugruntowała znaczącą pozycję Luigino w branży mrożonych dań.

W pierwszym pełnym roku, Luigino odnotowała sprzedaż na poziomie 50 mln dolarów, a dwa lata później firma osiągnęła wynik 200 milionów dolarów.

Na początku istnienia firmy, Paulucci mówił także o możliwości wyemitowania akcji w ofercie publicznej. Chociaż poświęcał się tworzeniu własnych firm to nigdy nie był zbytnio przywiązany do nich i był zawsze gotów je sprzedać w odpowiednim momencie. Jednak z czasem, rozmowy o emisji akcji cichły, podczas gdy Paulucci energicznie rozszerzał linię produkcyjną.

Nie tylko marka Michelina’s promowała produkty firmy (włoskie dania oraz międzynarodowe linie produktów takie jak szwedzkie klopsy). Firma Luigino uruchomiła także linię z chińskim jedzeniem pod marką Yu Sing. Konkurencja odpowiedziała podróbkami. Cześcią kontrodpowiedzi Paulucci’ego było przedstawienie 850 gramowego, rodzinnego dania w cenie wahającej się od $1.99 do $2.99.

Dobrze stojąca na rynku w drugiej połowie lat 90-tych firma Luigino, argumentowała rozwój swojej lini produkcyjnej m.in. ekspansją na rynek kanadyjski oraz przejęciami innych firm. W 1999 roku, Luigino kupiło Paradise Kitchen i jej sześć rodzajów mrożonego chili marki Howlin’ Coyote tak samo jak trzy rodzaje salsy (sosy z pomidorów, cebuli i papryki chili).

W 2001 roku, firma Luigino po przejęciu The All American Gourment Co. równocześnie z markami mrożonych dań tj. Budget Gourmet oraz Budget Gourmet Value Classics należące do Heinz Frozen Food Co. zaabsorbowała swojego głównego konkurenta.

W 2002 roku, Luigino udało się podpisać kolejną kluczową umowę. Kupując Arden International Kitchens. Była to doskonała okazja do zwiększenia produkcji.

W styczniu 2000 roku, Paulucci w wieku już ponad 80 lat ustąpił ze stanowiska dyrektora generalnego Luigino przekazując stanowisko O. Bubar’owi. Bubar pracował z Pauluccim w Jeno w latach 1980-1985 jako wice-dyrektor. Poźniej przeniósł się do Pillsbury na podobne stanowisko zanim ponownie dołączył do Paulucci’ego w Luigino. Pooczątkowo pracował jako konsultant. W 1996 roku został mianowany dyrektorem ds. operacyjnych.

Paulucci pozostał w Luigino na stanowisku prezesa pozostając ciągle bardzo aktywnym przedsiębiorcą pomimo jego starszego wieku. Podobnie jak to robił ze swoimi wcześniejszymi firmami, które odniosły sukces Paulucci może zdecydować się sprzedać swój obecny biznes, jednak jak na razie nie zanosi się na to.

Nie wiem jak Wam, ale mi się podobała historia tego człowieka. Pokazał on, że nawet będąc w tak ciężkiej sytuacji w jakiej początkowo się znalazł można zajść na sam szczyt. Dzięki ciężkiej pracy, wytrwałości, a także przedsiębiorczości, którą Jeno Paulucci wykazuje się cały czas.

Losowe wpisy